Bonjour Cyril, pouvez-vous vous présentez ? 
J’ai un parcours de 15 ans dans 5 sociétés, grands comptes ou PME où j’ai exercé une à une toutes les fonctions de la filière commerciale : commercial, Key Account Manager, chef des ventes, directeur régional, directeur commercial, directeur de BU (avant vente, prescription, vente, administration des ventes, après vente, service client, marketing). J’ai évolué dans des univers B2B et B2D. Après mon 3° licenciement (économique) j’ai décidé de créer ma structure.
Qu’est ce que le social selling pour vous ?
Le “vrai” social selling. Nous ne faisons pas de spam. Nous ne faisons pas de prospections sauvage “dans le dur” en faisant de la prospection directe sur LinkedIn ou autre réseau social. L’entreprise encourage les décideurs à partir de nos contenus ou à partir de leurs problématiques que nous avons détectées. Mais même dans ce cas, nous n’essayons de convaincre que par la pertinence de nos contenus et de nos expertises.
Quel est l’avenir de la prospection client selon vous ?
Dans les métiers où l’interaction humaine a peu de poids (produits de commodité, marchés de prix…), on constate qu’il y a une tendance au développement de plateformes. Le commercial continue de garder une vraie valeur ajoutée dans les ventes complexes, longues et multi décideurs. Aujourd’hui les acheteurs peuvent être mieux informés que les commerciaux. Le “rapport de force” n’est plus en faveur des commerciaux. Donc la vente à l’ancienne, “hard selling” fonctionne de moins en moins bien. Avec tous les nouveaux outils et la multiplicité des sources d’information, le professional branding prend une importance forte et le meilleur prospecteur sera peut être celui qui donnera le plus envie à des clients de travailler avec lui.
Enfin, présentez-nous votre société Business on Line
Business-on-Line est une agence que j’ai créée et qui a démarré son activité en 2011. C’est une agence d’un nouveau genre puisque nous travaillons en réseau et qu’il n’y a aucun salarié.
Je dirige cette agence et je suis en charge de créer de la visibilité pour que nous ayons des demandes (nous ne travaillons pour le moment qu’avec des clients qui sont venus nous chercher ou à qui nous avons été recommandés). J’utilise pour cela des leviers classiques : articles, livres, interviews, formations, conférences, bouche à oreille et (plus rarement) apport d’affaires; mais aussi des leviers digitaux : référencement naturel, blog, réseaux sociaux, SlideShare, vidéo…
J’interviens essentiellement en avant vente et sur des prestations de conseil ou de formation. Quand les sujets deviennent plus techniques (graphisme, pub, campagnes, sites, vidéos, smart data…), c’est mon associé (qui a sa propre structure, indépendante de la mienne) qui prend le lead et va avoir un rôle de gestion de projet avec nos équipes concernées par le sujet. Nous travaillons avec des freelances ou des agences de développeurs que nous avons identifiés pour leurs compétences. Ces partenaires sont essentiellement basés hors de France. Nous travaillons avec eux depuis plusieurs années, à distance avec des outils en ligne de collaboration et de suivi de projet.
De ce fait, nous offrons une large palette de services, nous sommes assez réactifs et nous pouvons gérer plusieurs gros projets en même temps.
Article réalisé par Romaine Klein
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