Interview Exclusive de Loïc DEO VAN, Co fondateur de ByPath.
Bonjour Loic, Pouvez-vous nous présenter ByPath?
ByPath est la solution d’intelligence commerciale B2B qui exploite le Big Data afin d’améliorer l’efficacité à chaque étape du cycle de vente : lead generation, prospection, closing.
ByPath répond aux vraies attentes des commerciaux B2B :
- Lead generation : Comment trouver de nouvelles pistes en dehors des canaux traditionnels ?
- Prospection : Qui sont les réels décideurs et les influenceurs sur ses opportunités en cours ?
- Closing : Comment sécuriser ses affaires ?
Comment utilisez-vous le Big Data au profit des commerciaux ?
ByPath met le Big Data au service des commerciaux. Chaque jour, les algorithmes ByPath analysent des millions de données (Réseaux sociaux, Twitter, blogs, presse, bases de données…) et révèlent aux commerciaux des informations cruciales pour leur business. ByPath propose des fonctionnalités inédites, adaptées à chaque étape du cycle de vente :
- Système d’alerting auto-apprenant « Machine Learning »
- Reconstitution automatique d’organigramme
- Cartographie des deals en cours « PowerMap »
3/ Quel est l’avenir de la relation client selon vous ?
L’explosion des données disponibles sur la toile (réseaux sociaux, blogs, presse…) bouleverse les codes de la vente B2B. En 2015, une étude allait même jusqu’à prédire la disparition de plus d’1 million de commerciaux B2B aux Etats-Unis. Nouveaux comportements d’achat, digitalisation de la société, clients tout-puissants, ultra-concurrence, mondialisation. La fonction commerciale se retrouve aujourd’hui au cœur du tourbillon de la révolution numérique.
Le web inversé les rapports de force. Les acheteurs ont pris le pas sur les vendeurs. On ne parle d’ailleurs plus de cycle de vente mais de cycle d’achat. L’acheteur est devenu hyper-exigeant et rejette toute forme de communication commerciale, qu’il considère comme une tentative de manipulation marketing. Il impose son rythme, son processus d’évaluation.
Face à ces changements qui s’opèrent dans le B2B, les commerciaux doivent s’adapter et trouver des axes de différenciation pour se démarquer et retenir l’attention de leurs interlocuteurs. La prospection dans le dur (ou cold calling) est à bannir des techniques de vente. Les décideurs étant extrêmement sollicités par tous les canaux (email, téléphone…), l’introduction est clé pour espérer développer son business. Le warm call ou contextualisation de l’approche client vous permet de décrocher votre téléphone en toute sérénité. Le commercial dispose au bon moment d’une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Il peut « raconter une histoire » à son interlocuteur en mettant en avant une relation commune, une actualité forte la concernant, un article de presse dans lequel elle est mentionnée…
Les 30 premières secondes sont souvent décisives pour capter l’attention du prospect. De même, le warm call vous permettra de créer un environnement de confiance avec votre interlocuteur.
Quel est votre parcours et comment en êtes-vous arrivé à créer votre société sur ce secteur ?
J’ai plus de 15 ans d’expérience dans la vente de solutions IT dans des entreprises aussi diverses que Michael Page, RFLEX, SAP et SilkRoad.
Ces dernières années, j’ai constaté l’évolution du métier de commercial avec le développement du web et l’absence de solution efficace pour piloter au quotidien les activités des commerciaux. Fin 2012, voyant l’opportunité, j’ai imaginé une solution intelligente capable d’industrialiser la recherche d’informations business utiles centrées sur les contacts plutôt que les entreprises…
En effet, les réponses sont souvent à porter de main sur le Web. Cependant, le nombre de sources à vérifier et les volumes d’information à analyser représentent une tâche compliquée pour les humains.
Il fallait donc créer la solution car le marché et les besoins sont gigantesques et la proposition de valeur facile à mettre en perspective pour les décideurs
L’aventure commence ! Connaissant parfaitement les écueils de ce type d’aventure, je fais rapidement le choix de m’entourer d’experts des domaines concernés IT, CRM et Marketing afin de mettre en commun toutes les compétences requises. L’équipe ByPath prend forme… Après 2 ans de R&D, ByPath lance ses opérations commerciales en septembre 2015. Après seulement 10 mois de commercialisons, nous comptons déjà plus de 250 clients !
Article réalisé par Romaine Klein
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